01.10.2008 | Finanzierung

15 goldene Regeln für Bankverhandlungen

von Diplom-Kaufmann Stefan Lange,
Dr. Becker & Co. Unternehmensberatung GmbH, Köln

Im Zeitalter des Ratings (Bonitätseinstufung) machen die Banken mehr denn je große Unterschiede bei der Behandlung ihrer Kunden. Durch eigene Initiative und mit ausgefeilter Verhandlungsstrategie im Hinterkopf kann die Position gegenüber der Bank jedoch deutlich verbessert und durchaus Entgegenkommen erzielt werden.  

15 Regeln für erfolgreiche Bankverhandlungen

1. Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen stets frühzeitig. Dann sind Sie in einer besseren Verhandlungsposition, als wenn Sie bereits unter finanziellem Druck stehen.

2. Legen Sie den Verhandlungstermin mit Ihrer Bank nicht in die „Feierabendphase“ Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gespräches. Nehmen Sie sich auf jeden Fall auch selbst genügend Zeit.

3. Erfüllen Sie das berechtigte Informationsbedürfnis Ihrer Bank.

4. Verhandeln Sie mit mehreren Banken und weisen Sie im Gespräch mit einer Bank ruhig darauf hin.

5. Auf jeden Fall sollten Sie fundierte Vorstellungen über die Zukunftsperspektiven Ihrer Apotheke äußern können. Lassen Sie sich dabei aber nicht zu überzogen optimistischen Prognosen verleiten. Bleiben Sie realistisch.

6. Erläutern Sie Ihrer Bank genau, was und warum Sie etwas vorhaben. Beweisen Sie, dass sich die Investition rechnet.

7. Führen Sie wichtige Kreditverhandlungen möglichst nicht allein. Nehmen Sie Ihren Unternehmens- oder Steuerberater mit.

8. Erkundigen Sie sich danach, ob Ihnen die Bank günstigere Finanzierungsalternativen anbieten kann. Fragen Sie auch nach öffentlichen Förderprogrammen.

9. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen.

10. Bringen Sie für die berechtigten Sicherheitenwünsche der Bank Verständnis auf. Verweigern Sie aber Sicherheiten da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen.

11. Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihr Konzept.

12. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektivverzinsung errechnen und erläutern sowie aufzeigen, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.

13. Laden Sie Ihren Kundenberater zur Kreditverhandlung auch einmal in Ihre Apotheke ein. Sie haben dann sozusagen „Heimvorteil“ und können Konzepte, zum Beispiel den Umbau der Räumlichkeiten, besser veranschaulichen.

14. Bereiten Sie umfassende Kreditunterlagen sorgfältig vor. Je nach Kredit benötigen Banken die Bilanzen der letzten drei Jahre, einen Handelsregisterauszug, Grundstücksunterlagen sowie Einblick in Ihre Unternehmensplanung.

15. Gestalten Sie Ihre Unterlagen optisch wie inhaltlich ansprechend und „bearbeitungsfreundlich“ (zum Businessplan auch: „Apotheker Berater“ Nr. 10/2006, S. 10 ff.).

 

Leser-Service: Die Übersicht finden Sie auch im Online-Service „myIWW“ des „Apotheker Beraters“ in der Rubrik „Arbeitshilfen“.  

Im Zeitalter des Ratings (Bonitätseinstufung) machen die Banken mehr denn je große Unterschiede bei der Behandlung ihrer Kunden. Durch eigene Initiative und mit ausgefeilter Verhandlungsstrategie im Hinterkopf kann die Position gegenüber der Bank jedoch deutlich verbessert und durchaus Entgegenkommen erzielt werden.

Quelle: Ausgabe 10 / 2008 | Seite 20 | ID 121669