· Fachbeitrag · Investitionen
Planung und Durchführung von kreditfinanzierten Anschaffungen: Königsdisziplin Bankgespräch
von Michael Brüne, Geschäftsführer „Beratung für Heilberufe“, Berlin, www.beratung-heilberufe.de
| Sie haben eine gute Idee für eine zukunftsträchtige Investition, oder sogar eine Vision? Da Ihr Eigenkapital allein dafür aber nicht ausreicht, benötigen Sie zur Umsetzung zusätzliche Kreditmittel, die eine Bank zur Verfügung stellen soll. Alle Unterlagen sind eingereicht, geprüft und weitgehend diskutiert. Nun lädt die Bank Sie zum entscheidenden Gespräch ein. AH erläutert, worauf Sie jetzt achten sollten. |
Aufgaben bei der Vorbereitung des Kreditgesprächs
Apotheker, die erfolgreiche Bankgespräche führen, befassen sich im Vorfeld eines Kreditgesprächs intensiv mit ihren Apothekenzahlen, ihrem Vorhaben sowie ihrem bisherigen und zukünftigen Erfolg. Eine kurze, schriftlich skizzierte Darstellung der Leistungsfähigkeit Ihrer Apotheke sowie Ihres zukünftigen Projekts schafft Vertrauen und gibt der Bank einen guten Überblick.
Klären Sie im Vorfeld eines persönlichen Kreditgesprächs mit Ihrem Bankberater, welche Informationen er für eine Kreditentscheidung benötigt.
Checkliste / Vorbereitung eines Kreditgesprächs | ||
Die wesentlichen Unterlagen für ein Kreditgespräch | Vorhanden? | |
Aktuelle Vermögens- und Verbindlichkeiten-Übersicht des Apothekers | ❒ | |
Zahlen der Apotheke der letzten Jahre (Bilanzen sowie Gewinn- und Verlustrechnung, betriebswirtschaftliche Auswertungen, aber keine Abrechnungsdaten von Abrechnungsgesellschaften) | ❒ | |
Schriftliche Informationen zu dem Vorhaben (Notwendigkeit der Apothekeninvestition sowie deren wirtschaftliche Auswirkung, detaillierte Standortbeschreibung - zum Beispiel für eine Übernahme, Gründe für eine Umschuldung etc.) | ❒ | |
Informationen zu den für die Finanzierung zur Verfügung stehenden Sicherheiten | ❒ | |
Zusätzlich sollten Apothekenleiter zu folgenden Fragen Auskunft geben können | Vorbereitet? | |
Analyse der Zahlen | Sind in dem zuletzt zu betrachtenden Zeitraum Umsatzveränderungen festzustellen? Welche Gründe gibt es hierfür? Gibt es wesentliche Veränderungen wichtiger Kostenpositionen? Welche Gründe gibt es hierfür und wie können eventuelle Maßnahmen aussehen? | ❒ ❒ n❒ ❒ |
Kontoführung | Bei bisherigen Kontoüberziehungen sind die Ursachen hierfür zu beschreiben (zum Beispiel zu hohe Tilgungen oder langfristige Investitionen wurden über das laufende Geschäftskonto geleitet, d.h. falsch finanziert). | ❒ |
Persönliches | Gibt es Änderungen im privaten Bereich (Familiengründung, Scheidung etc.)? | ❒ |
Allgemeine Rahmenbedingungen | Geplante politische Änderungen könnten sich wirtschaftlich negativ auf Ihre Branche auswirken. Welche Strategien sollen umgesetzt werden, um Einbußen entgegenzuwirken? | u❒ |
Offenheit im Bankgespräch
Eine kompetente Bank wird auch in schwierigen wirtschaftlichen Situationen hilfreich an der Seite ihrer Kunden stehen wollen. Daher ist Offenheit in allen Gesprächen wichtig. Sprechen Sie mit Ihrer Bank über die Chancen, aber auch zeitnah über Ereignisse, die Sie wirtschaftlich beeinträchtigen können. Negative Entwicklungen können Sie auf Dauer nicht verheimlichen. Erst mit einer Verspätung von drei bis sechs Monaten zeigen die Zahlen Ihrer BWA die Schwierigkeiten, aber dann ist häufig „das Kind schon in den Brunnen gefallen“.
PRAXISHINWEIS | Die Erfahrung zeigt, dass die meisten wirtschaftlichen Probleme der Apotheken nachhaltig erst durch fehlende Aktivitäten und zeitliche Verzögerungen entstehen. Wenn Sie Ihre Bank und weitere Partner laufend und aktiv einbinden, meistern Sie mögliche Krisen schneller und erfolgreicher. Darüber hinaus sparen Sie durch die Vermeidung von Finanzierungsfehlern (wie zum Beispiel dauerhaft hohe und damit teure Inanspruchnahmen von Kontokorrentkrediten) viel Geld. |
Alleine oder mit Begleitung?
Für viele Apotheker ist schon der Gedanke an ein Bankgespräch unangenehm: Papier, Zahlen, Administration. Dieses Unbehagen hängt unter anderem damit zusammen, dass ökonomische Themen in Studium und Weiterbildung in zu geringem Maße vermittelt wurden. Bei Fragestellungen aus der Finanzwelt können externe Berater helfen. Als Unterstützung bieten sich hier - neben freien Apotheken- bzw. Finanzierungsberatern - auf Apotheken spezialisierte Steuerberater an. Diese Berater wissen häufig, wie die Banken „ticken“. Sie optimieren Ihren zeitlichen Aufwand und haben die Möglichkeit, Ihre Daten so aufzuarbeiten, dass die Kredit- und Konditionsverhandlungen - durch ein möglichst gutes Rating - zu Ihren Gunsten ausfallen können. Solide Berater arbeiten unabhängig, produktneutral und häufig für ein förderfähiges Honorar.
Ob Sie professionelle Unterstützung in Finanzfragen benötigen, können Sie zum Beispiel durch die Einschätzung folgender Präferenzen auf einer Skala von 1 bis 10 Punkten klären:
- Wie sicher sind Sie in wirtschaftlichen Fragen?
- (1 = sehr sicher/10 = sehr unsicher)
- Wie komplex ist Ihre wirtschaftliche Situation?
- (1 = sehr einfach/10 = sehr komplex)
- Wie schnell muss Ihre geplante Investition umgesetzt werden?
- (1 = das hat noch Zeit/10 = sehr schnell)
- Möchten Sie einen Konditionsvergleich von verschiedenen Banken?
- (1 = 1 Bank ausreichend/10 = mindestens 5 Banken vergleichen)
- Können Sie Ihre Finanzierung selbst ohne zeitlichen Zusatzaufwand klären?
- (1 = kein großer Aufwand/10 = der Aufwand ist immens und belastet mich)
Sofern Sie in der Addition Ihrer Ergebnisse über 30 Punkte erlangen, sollten Sie den fachkundigen Rat eines seriösen und vertrauten Beraters in Anspruch nehmen. Sie können in der so gewonnenen Zeit besser zusätzliche Erträge in Ihrer Apotheke erwirtschaften.
Das Kreditgespräch
Für das Gespräch gilt: Sie als Apothekenchef erklären und beschreiben Ihre Planungen, Maßnahmen und wie Ihr Erfolg aussehen soll. Dies gilt auch, wenn ein externer Berater das Gespräch begleitet. Die Bank muss Ihnen persönlich zutrauen, dass Sie die Geschicke Ihrer Apotheke positiv gestalten und die Gesamtverbindlichkeiten immer sicher bedienen können. Um dieses Vertrauen in Ihre Person zu stärken, müssen Sie glaubhaft machen, dass Unternehmen und Investitionen zu Ihnen passen. Kurz: Sie stehen für die Geschäftskonzeption und Sie müssen die Schulden zurückzahlen!
Die Kreditentscheidung - und der Umgang damit
Positive Kreditentscheidungen hängen im Wesentlichen von den Faktoren ab, die in der folgenden Checkliste aufgeführt sind:
Checkliste / Faktoren für die Kreditentscheidung | ||
ja | nein | |
Besteht bereits zur Hauptbank eine vertrauensvolle Geschäftsverbindung? | ❒ | ❒ |
Schätzt die Bank die Branche „Heilberufe“ als risikoarmen Bereich ein? | ❒ | ❒ |
Erscheint die geplante Investition unter Risikogesichtspunkten sinnvoll? | ❒ | ❒ |
Ist eine ausreichende Liquidität* des Apothekers, auch unter Berücksichtigung der Investition, gegeben? | ❒ | ❒ |
Sind die Rahmenbedingungen, wie zum Beispiel das wirtschaftliche Umfeld, weiterhin stabil oder gut einschätzbar? | ❒ | ❒ |
Bleibt eine solide finanzielle Basis des Investors erhalten, auch wenn die geplante Investition nicht erwartungsgemäß verläuft oder sogar scheitert (bei Erweiterungsinvestitionen)? | ❒ | ❒ |
*Liquidität = Fähigkeit, alle fälligen Verpflichtungen jederzeit zu bedienen.
Je nachdem, wie die Kreditentscheidung ausfällt, gibt es Weiteres zu tun:
- Holen Sie immer mindestens zwei oder drei Bankangebote ein, um einen soliden Marktüberblick zu erhalten. Sollte der Kreditantrag trotz guter Vorbereitung und plausiblem Konzept überall qualifiziert abgelehnt werden, scheint die Basis für Ihre Investition nicht zu stimmen, sind den Kreditgebern die Risiken zu groß oder Sie sind einfach Ihrer Zeit voraus.
- Auch eine Kreditablehnung stellt etwas Positives für Sie dar: Sie lernen die (Risiko-)Sicht von Banken auf den „Markt der Apotheken“ kennen. Nehmen Sie alle Bedenken ernst und prüfen Sie diese im Nachgang des Gesprächs. Erst wenn Sie sicher sind, Lösungen zu diesen Bedenken zu haben, sollten Sie weiterverhandeln.
FAZIT | Wenn Sie gut vorbereitet sind, Ihre Gespräche unternehmerisch führen und gut verhandeln, sparen Sie häufig viel Geld. Aus Finanzierungssicht sehen Sie einer erfreulichen Zukunft entgegen. |
