26.11.2012 · Fachbeitrag · Kreditgespräche

Signale der Banken: Rechtzeitig erkennen - richtig darauf reagieren

von Wirtschaftsjournalist Michael Vetter, Dortmund

| Banken senden oft bereits frühzeitig Signale, wenn sie den Eindruck haben, dass es um die finanzielle Situation des Apothekers nicht so gut bestellt ist, wie es sein könnte. Die folgenden Ausführungen sollen Apothekeninhabern sowohl dabei helfen, diese Signale frühzeitig zu identifizieren, als auch Handlungsvorschläge für eine konstruktive und partnerschaftliche Lösung gemeinsam mit der Bank bieten. |

„Warnsignale“ und mögliche Reaktionen
Signal der Bank	Reaktion
Berichtszeiträume: Die Bank verringert die mit dem Apotheker vereinbarten Zeiträume, in denen sie über die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) hinaus aussagefähige Unterlagen - vor allem Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen - über die wirtschaftliche Entwicklung der Apotheke erwartet.	Der Apotheker sollte nach dem Grund für diese Forderung fragen, die immerhin deutlich von dem abweicht, was ursprünglich mit der Bank vereinbart wurde. Da möglicherweise eine Verschlechterung der Kreditwürdigkeit oder Bonität ausschlaggebend für das veränderte Verhalten ist, sollte dies ebenfalls offen angesprochen werden.
Verstärkte Prüfung: Der Steuerberater soll weitaus intensiver als bisher ausführliche Prüfungen der Apotheken-Buchführung vornehmen. Gleichzeitig wird der Apotheker gebeten, seinen Steuerberater zu ermächtigen, unmittelbar auf Fragen seiner Bank zu antworten. Der Apotheker als Kunde wird über den Inhalt der Fragen durch die Bank nicht informiert.	Auch diese Vorgehensweise spricht für eine andere Einschätzung der wirtschaftlichen Lage des Apothekers bzw. der Apotheke durch die Bank. Hier sollte ebenfalls ein kurzfristiges Gespräch durchaus gemeinsam mit dem Steuerberater und dem Bankansprechpartner geführt werden.
Einschaltung eines Unternehmensberaters: Das Kreditinstitut empfiehlt dem Apotheker, einen Berater zu beauftragen, der sich sowohl mit seiner wirtschaftlichen Lage als auch mit der Organisation der Apotheke befasst.	Möglicherweise sieht die Bank Optimierungspotenziale in der Apotheke, deren Umsetzung sie dem Apotheker nicht zutraut. Ist dies zutreffend, sollte die Bank die einzelnen Punkte konkretisieren.
Eigenkapitalbildung: Die Bank teilt dem Apotheker mit, dass die mit dem Kreditinstitut früher einvernehmlich abgestimmte Strategie einer „angemessenen“ Eigenkapitalbildung zukünftig nicht mehr gilt. Vielmehr soll schrittweise eine „deutliche“ Erhöhung des Eigenkapitals angestrebt werden.	Die Forderung nach Erhöhung des Eigenkapitals lässt erwarten, dass sich das Kreditinstitut auf die Basel III-Regelungen vorbereitet. Diese begünstigen Banken mit Kreditkunden, die ihrerseits eine gute Kreditwürdigkeit mit entsprechend hoher Eigenkapitalquote vorweisen können. Es sollte also geklärt werden, wie sich die Bank eine „angemessene“ Eigenkapitalbildung in den kommenden Jahren konkret vorstellt.
Keine kurzfristigen Überziehungen: Die bisher mehr oder weniger selbstverständlichen kurzfristigen Überziehungen des laufenden Apothekenkontos über das Kreditlimit hinaus werden nun nicht mehr geduldet.	Auch hierzu steht dem Apotheker eine Begründung zu, da die bisherige Geschäftsgrundlage einseitig verändert wird. Allerdings dürfte es im Ergebnis günstiger sein, eine grundsätzliche Erhöhung des Kreditlimits des laufenden Apothekenkontos zu vereinbaren. Damit können auch teure Überziehungszinsen vermieden werden.
Aufgabe der Kulanz bei Überziehungen: Lastschriften, die in der Vergangenheit auch eingelöst wurden, obwohl keine Kontodeckung vorhanden war, werden vom laufenden Apothekenkonto nun nicht mehr abgebucht. Der bisher übliche und rechtzeitige Anruf des Bankmitarbeiters, für Kontodeckung zu sorgen, erfolgte nicht.	Hier handelt es sich offenbar um eine Auswirkung der zunehmenden Zentralisierung im Bankbereich. Der Bankmitarbeiter vor Ort verliert dabei in der Regel an Gestaltungsmöglichkeiten. Der Apotheker sollte sein Zahlungsverhalten diesem Umstand anpassen und seine finanziellen Dispositionen gegebenenfalls verbessern.
Zusätzliche Kreditsicherheiten: Der Apotheker wird mit der Forderung seiner Bank konfrontiert, zusätzliche Kreditsicherheiten anzubieten, da sich der Wert seiner bisher zur Verfügung gestellten Kreditsicherheiten angeblich „erheblich“ verringert hat.	Bevor der Apotheker nach weiteren Kreditsicherheiten sucht, sollte ihm die Bank die verwendeten Bewertungskriterien erläutern. Diese Wertansätze können dann vom Apotheker mit seinen eigenen Einschätzungen verglichen und gegebenenfalls nachverhandelt werden.
Zinssatz für Überziehungskredit: Die Bank erhöht von heute auf morgen den Zinssatz des Überziehungskredits um gleich mehrere Prozentpunkte und begründet das lapidar mit einer neu eingeführten sogenannten „risikoorientierten Zinssatzfindung“.	Hier bedarf es eines ausführlichen Gesprächs mit der Bank. Die erwähnte Risikoorientierung beinhaltet regelmäßig einen Zinskorridor von mehreren Prozentpunkten, in dessen Rahmen sich der persönliche Kreditzinssatz des Apothekers zukünftig befindet. Für ihn als Kunden ist entscheidend, wie seine Bank diesen Zinssatz genau ermittelt und ob er verhandelbar ist.
Kreditverlängerung: Verlängerungsangebote der Darlehen beinhalten einen für den Apotheker nicht nachvollziehbar hohen Zinssatz, sodass er spontan davon ausgehen muss, dass seine Bank an einer Kreditverlängerung nicht interessiert ist.	Gesprächsbedarf besteht auch hier, da bei einem solchen Verhalten die weitere Kreditfähigkeit des Apothekers infrage steht. Es ist ja immerhin möglich, dass sich andere Banken ähnlich verhalten, sodass der Apotheker zumindest wissen sollte, warum seine Bank trotz zum Teil langjähriger Geschäftsverbindung so reagiert.
Direkter Kontakt: Es wird für den Apotheker immer schwieriger, seinen Gesprächspartner bei der Bank unmittelbar ans Telefon zu bekommen, um mit ihm wichtige Punkte zu besprechen. Das Gleiche gilt für dessen Stellvertreter, der häufig ebenfalls entweder „im Gespräch“ oder „außer Haus“ ist.	Möglicherweise gibt es die eine oder andere unangenehme Information, die der Bankmitarbeiter nicht gern an den Apotheker weitergibt. Vielleicht liegt es auch an regelmäßigen Sonderwünschen seitens des Apothekers, die man auf diesem Weg einzudämmen versucht. Hier ist ein klärendes Gespräch herbeizuführen.
Ratingnote: Wenn der Apotheker nach seiner Rating- oder Scoringnote fragt G- die ja auch für die Höhe seiner Kreditzinssätze wichtig ist - erhält er regelmäßig ausweichende Antworten.	Der Bankmitarbeiter mag zwar in der Lage sein, dem Apotheker seine Rating- oder Scoringnote zu nennen, da er aber nicht weiß, wie sich diese Note unter welcher Gewichtung der jeweiligen Beurteilungsfaktoren zusammensetzt, kommt es zu ausweichenden Reaktionen. Auch hier gilt, dass die Bank für entsprechende Klarheit sorgen sollte, damit der Apotheker seine Kreditwürdigkeit und damit auch seine Kreditkonditionen verbessern kann.
Kreditverkauf: Zu Kreditverkäufen hört der Apotheker von seiner Bank bisher nichts Wesentliches. Das ist insofern erstaunlich, da gerade Kreditverkäufe erhebliche Veränderungen in gewachsenen Kunde-Bank-Beziehungen hervorrufen können.	Hier ist zu klären, wie es die Bank grundsätzlich mit Kreditverkäufen hält und welche Regelungen der jeweilige Kreditvertrag dazu enthält. Je nach Bankinstitut kann der Apotheker Vereinbarungen treffen, die Kreditverkäufe konsequent ausschließen.