01.09.2005 | Aufbau und Erweiterung des Mandantenstamms

Strategische Mandantenakquisition – Neue Mandanten mit System gewinnen

von Dipl.-Ökonom Guido Baus, Solingen

Die Zahl der Steuerberater wächst seit einigen Jahren kontinuierlich. Steigender Wettbewerbsdruck, eine zunehmende Austauschbarkeit von Beratungsleistungen und hybride, gut informierte Mandanten prägen den Markt. Dies führt häufig dazu, dass einige Steuerberater ihre anvisierten Umsatzziele nicht mehr erreichen. Da der wirtschaftliche Druck auch künftig weiter steigen wird, werden viele Kanzleien „ihren“ Markt aktiv bearbeiten und gestalten müssen, um nicht plötzlich im Abseits zu stehen. Steuerberater werden somit in der Zukunft mit einer dualen Aufgabenstellung konfrontiert sein: Erbringung von qualifizierten Beratungsleistungen bei bestehenden Mandanten und Akquisition von neuen Mandanten.

Doch welche Schritte sind notwendig und geeignet, um neue Mandanten zu generieren? Mit welcher Strategie finden Sie die Mandanten, mit denen Sie langfristig gute Umsätze erzielen können? Und welche Akquisitionsinstrumente sind geeignet, um Mandanten zielorientiert anzusprechen?

1. Der Blick nach Innen

Fragen über Fragen, die es im Rahmen einer strategischen Mandantenakquisition zu beantworten gilt. Um Antworten auf diese Fragen zu erhalten und daraus ableitend eine strategische Mandantenakquisition initiieren zu können, gilt es für Sie zunächst den Blick nach Innen zu richten und ihre Kanzlei genauestens zu analysieren. Hierbei ist es notwendig, sich einen Überblick über