01.07.2007 | Gezieltes Dienstleistungsmarketing

Die Erstellung eines Marketingplans – In 5 Schritten zum Erfolg

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Eine Kanzleibroschüre oder eine Homepage zu haben, ist für einige Kanzleien gleichbedeutend damit, Kanzleimarketing zu betreiben. Dabei sind es lediglich Instrumente, die ein gezieltes Marketing unterstützen können. Viele Marketingmaßnahmen verpuffen, weil im Vorfeld zentrale Fragen nicht beantwortet werden oder unsystematisch vorgegangen wird. Manchmal erreichen mich auch verzweifelte Anrufe von Steuerberatern mit dem Tenor: „Bitte helfen Sie mir, drei Mandanten haben – mehr oder weniger überraschend – gekündigt bzw. sind insolvent, und ich brauche dringend neue Mandanten. Sie haben bestimmt ein paar gute Ideen und Vorschläge für Inserate, damit ich das schnellstmöglich ausgleichen kann.“ In solchen Fällen muss ich leider antworten, dass Dienstleistungs-Marketing nicht „so eben mal auf die Schnelle“ funktioniert. Wer erfolgreiches Kanzleimarketing betreiben will, muss sich laufend und systematisch mit dem Thema auseinandersetzen.  

1. Überlegungen im Vorfeld

Wer unschlüssig ist, ob er sich überhaupt mit Dienstleistungsmarketing für seine Kanzlei beschäftigen soll, kann einmal folgendes Gedankenexperiment durchführen: Was passiert, wenn innerhalb der nächsten drei oder sechs Monate Ihre drei umsatzstärksten Mandanten ausfallen? Ist dann bei Ihnen noch alles im grünen Bereich, oder wissen Sie schon, welcher Mitarbeiter keine Arbeit mehr bei Ihnen hat?  

Beispiel

Als die „Bierdeckel“-Diskussion ihren Höhepunkt erreichte, hat eine Kanzlei analysiert, welchen Umsatzverlust sie verkraften müsste, sollte das jemals spruchreif werden. Daraus abgeleitet wurde dann ein Aktionsplan zur Mandatsbindung und vor allem zum Verkauf von Zusatzleistungen. Innerhalb von zwei Jahren hat diese Kanzlei den „drohenden Verlust“ wett gemacht und – der Regierung sei Dank – ihre Einkommensteuermandanten nicht verloren.  

 

Praxishinweis: Einmal im Jahr sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen und Ihre Marketingziele und -maßnahmen planen. Viele Kanzleien machen das im Rahmen ihres jährlichen Strategietreffens. Folgende Punkte werden dabei abgearbeitet und in einem Marketingplan zusammengefasst: