24.01.2011 | Individuelle Mandatsverträge

Wichtiges Instrument zur Honorarsicherung mit Marketingeffekt

von RA Christoph Gahle, Eggesiecker und Partner, Köln

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Individuelle Mandatsverträge ermöglichen den Spagat zwischen Honorarsicherung und Kundenfreundlichkeit zu bewältigen und den Mandanten durch professionelles Auftreten langfristig zu binden. Der Beitrag zeigt, dass gute Mandatsverträge ein wichtiges Marketinginstrument darstellen und einen wichtigen Beitrag beim Aufbau einer langfristigen vertrauensvollen Zusammenarbeit und bei der Neugewinnung von Mandanten leisten.

Status quo

Die meisten Steuerberater verzichten darauf, die mit ihrer Tätigkeit anfallenden Kosten aktiv zu kommunizieren und die wesentlichen Konditionen der Zusammenarbeit schriftlich niederzulegen. Über 70 % der Steuerberater äußern sich zu den Kosten nur, wenn sie hierauf vom Mandanten ausdrücklich angesprochen werden. Und auch dann sind die Aussagen zumeist nur pauschaler Natur, wie sich aus dem Umstand ergibt, dass im Durchschnitt knapp 75 % aller Umsätze des Steuerberaters über Einzelabrechnungen nach der StBGebV, sprich durch nachträgliche Festlegung des Gebührenrahmens und des Gegenstandswerts, erwirtschaftet werden. Die weit verbreitete Intransparenz von Leistung und Kosten führt dazu, dass der Mandant objektiv gerechtfertigtes Honorar subjektiv als deutlich überhöht empfindet.

Dreifaches Honorarausfallrisiko

Die daraus resultierende Unzufriedenheit des Mandanten birgt ein dreifaches Honorarausfallrisiko. Zunächst beraubt sich der Steuerberater der Möglichkeit der Honoraroptimierung. Denn wie die Statistiken zeigen, unterscheidet der Mandant hohe und niedrige Honorare nicht anhand der absoluten Kosten, sondern danach, ob der Aufwand für ihn nachvollziehbar ist. Mit anderen Worten: Durch Transparenz lassen sich höhere Preise durchsetzen. Unerwartet hohe Rechnungen vermindern auch die Zahlungsmoral und ziehen unangenehme Diskussionen mit dem Mandanten über die Berechtigung der Gebührenforderung nach sich. Dieser Ärger kostet Geld. Denn während sich der Steuerberater mit dem zahlungsunwilligen Mandanten beschäftigt, kann er keiner gewinnbringenden Tätigkeit nachgehen. Bei unzufriedenen Mandanten besteht überdies die latente Gefahr, dass sie den Steuerberater wechseln. Dadurch fallen wertvolle Umsätze aus Folgemandaten weg.