23.01.2009 | Inszenieren statt Verteilen

7 Schritte, um (Zusatz-)Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Bei einem Vortrag zum Thema „Dienstleistungen erfolgreich vermarkten“ bat mich eine Steuerberaterin um Rat. Sie hatte versucht, ihren Mandanten den Controlling-Report schmackhaft zu machen und hatte jedes Mal ein „Nein danke, das brauche ich nicht“ zur Antwort bekommen. Sie konnte sich nicht erklären, weshalb dieses nützliche Instrument keinen Anklang fand. Zumal sie diese Zusatzleistung noch nicht einmal verrechnen wollte.  

1. Was ist schief gegangen ?

Um mögliche Gründe heraus zu finden, habe ich sie gebeten, mir möglichst wortgetreu das Gespräch wieder zu geben. Und dabei ist ein entscheidender Satz gefallen, der das Angebot fast zwangsläufig unattraktiv macht. Der Einstieg lautete nämlich „Zusätzlich zur BWA erhalten Sie künftig …“ Welche Reaktionen löst das beim Mandanten wohl aus? Er wird sich denken, die BWA nutze ich jetzt schon nicht, was kann mir dann etwas Zusätzliches dazu schon bringen? Der Mandant wird möglichst schnell ablehnen, um sich erst gar nicht in ein Gespräch über BWA und andere ihm unverständliche Auswertungen verwickeln zu lassen.  

So schnell kann durch eine unbedachte Äußerung ein wirklich gutes Produkt aufs Abstellgleis geraten. Damit eine Dienstleistung als positiv und nützlich wahrgenommen wird, muss sie ins rechte Licht gerückt werden. Und das wird in den meisten Kanzleien vernachlässigt. Man muss ja nicht gleich eine „Erlebniswelt“ erschaffen und die monatliche Auswertungsübergabe zu einem Spektakel machen. Aber die BWA einfach kommentarlos im Belegordner oben drauf zu heften, wertet sie auf jeden Fall ab. Und genau das ist der Unterschied zwischen Verteilen und Inszenieren.  

Vielleicht haben Sie ja gerade einen Fachberatertitel erworben oder Sie bieten bereits spezielle Zusatzleistungen wie Vermögensplanung an und möchten das zu einem honorarträchtigen Geschäftszweig ausbauen. Dann helfen Ihnen folgende 7 Inszenierungs-Schritte, um mehr Mandanten von Ihrem Angebot zu überzeugen:  

2. Das Angebot gestalten - Welchen Nutzen hat der Mandant?