23.11.2010 | Mandantenbeziehung aktiv pflegen

Die ABC-Analyse des Mandantenstamms als Gestaltungsinstrument

von Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Der gute Kontakt zu Mandanten ist das A und O jeder Geschäftsbeziehung. Je besser Sie den einzelnen betreuen und auf seine individuellen Wünsche eingehen, desto zufriedener ist er. Doch im Kanzleialltag sieht es meist anders aus. Das Tagesgeschäft lässt kaum Zeit für aktive Mandatspflege. Aus dieser Zwickmühle - stärkere Mandantenbindung versus Zeitmangel - befreit Sie die ABC-Analyse. Es geht darum, Ihre knappe Zeit nicht nur effizient, sondern effektiv zu nutzen. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Kriterien zur Einteilung sinnvoll sind und welche Konsequenzen und Aktivitäten daraus abgeleitet werden können.  

Wie sieht der Alltag aus?

Viele Steuerberater fragen sich „Wann soll ich das denn noch machen“, wenn sie hören, dass sie regelmäßig mit Mandanten essen gehen sollen oder von sich aus monatlich beim Mandanten anrufen, um die BWA und aktuelle steuerliche Themen zu besprechen. Andererseits schlummert da ein schlechtes Gewissen, weil Steuerberater sich oft mit Routinetätigkeiten beschäftigen, die eigentlich Mitarbeiter übernehmen könnten und deshalb die Zeit fehlt, um sich den lukrativen und spannenden Mandanten ausreichend zu widmen.  

Es ähnelt ein bisschen folgender Situation: Stellen Sie sich vor, Sie gehen spazieren und sehen plötzlich rechts vor sich einen Haufen 20 ct-Münzen und links einen 20 EUR-Schein. Wonach bücken Sie sich, wenn Sie sich zwischen beiden entscheiden müssen? Jeder vernünftige Mensch wird den 20 EUR-Schein wählen, oder?