01.02.2006 | Mandantenorientiertes Leistungsangebot

Qualität und Service durch den Steuerberater – Machen Sie Ihre Leistungen transparent!

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Burgthann

„Dafür brauchen Sie doch nur auf den Knopf zu drücken“ oder „Ich dachte, diese Auswertung ist im Preis mit enthalten“ sind Aussagen, die wohl jeder Steuerberater von seinen Mandanten schon mal gehört hat. Meist folgt dann ein mühsamer Rechtfertigungsversuch, dem Mandanten die Leistung, die dahinter steckt, zu erklären. Doch der Mandant hat bereits eine andere Erwartungshaltung, die man ihm im Nachhinein schlecht wieder ausreden kann. Wer solche Kommentare künftig nicht mehr hören möchte, muss sich im Vorfeld überlegen, wie er den Mandanten von seinem Service und seiner Qualität überzeugen kann. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das erreichen.  

1. Mandanten erwarten viel Leistung für wenig Geld

Wer sich weiterhin wie nahezu 80 v.H. aller Steuerberater über „Wir machen Buchführung, Jahresabschluss und Steuererklärungen“ definiert, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ständig über Preisnachlässe verhandeln muss. Nur wem es gelingt, sich mit seinem Angebot von anderen Steuerberatern abzuheben, kann seine Leistungen ins rechte Licht rücken. Im Internet werden von einigen Billig-Anbietern Niedrigpreise für Lohn- und Finanzbuchhaltung angeboten. Beispielsweise wirbt eine Firma mit einem 4-Stufen-Modell für die Buchhaltung von 49,90 EUR bis 199,90 EUR, die Lohnabrechnung ist entsprechend dazu von 6,49 EUR bis 7,99 EUR gestaffelt. Der Mandant hinterfragt selten den Leistungsumfang. Denn dann würde er sehen, dass im kleinsten Paket gerade mal 70 Buchungssätze enthalten sind und beim Lohn Zusatzbescheinigungen extra abgerechnet werden. Aber der Mandant wird reagieren:  

• Im besten Fall spricht er Sie darauf an und will mit Ihnen über den Preis verhandeln. Auch wenn diese Situation im ersten Moment unangenehm ist, haben sie zumindest die Chance, den Preisunterschied aufzuklären.

• Möglicherweise spricht Ihr Mandant Sie auch nicht darauf an. Es schleicht sich bei ihm aber ein ungutes Gefühl ein, dass er eigentlich zu viel bezahlt. In diesem Fall wird er Ihre Leistungen und Ihren Service noch kritischer beobachten und sich beim geringsten Missverhalten bestätigt fühlen.

• In seltenen Fällen kann es auch passieren, dass der Mandant kündigt, ohne dass Sie die Chance hatten, mit ihm im Vorfeld darüber zu reden.