01.08.2006 | Pflege der Mandantenbeziehung

Zehn Grundsätze zur Optimierung Ihrer Bilanzpräsentation

von StB Mag. Stefan Lami, Tirol

Die Bilanzpräsentation ist eines der besten Instrumente für das Marketing einer Steuerberatungskanzlei. Dabei steht die Pflege der Beziehungen zu den Stamm-Mandanten im Vordergrund, und es werden automatisch Weiterempfehlungen und Zusatzaufträge generiert. Die folgenden zehn Marketing-Grundsätze sollen Ihnen bei der Optimierung helfen:  

1. Verbessern Sie den Prozess der Bilanzpräsentation ständig

Auch wenn Sie seit Jahren routiniert Bilanzpräsentationen durchführen, können Sie den Prozess immer weiter verbessern. Setzen Sie vermehrt technische Hilfsmittel ein oder nutzen Sie neue Präsentationstechniken. Veranschaulichen Sie Ihre Aussagen mit Hilfe von ausgewählten Grafiken (s. KP 05, 173) und nutzen Sie die Zahlen aus der Vergangenheit als Entscheidungshilfe für die Zukunft.  

2. Beraten Sie den Mandanten aktiv

Die Bilanzpräsentation bietet eine gute Gelegenheit, Zusatzaufträge zu generieren und betriebswirtschaftliche Beratung anzubieten. Richten Sie das Gespräch von der vergangenheitsorientierten Bilanzanalyse immer auch in die Zukunft. Der Mandant wird die aktive Beratung anerkennen, Vertrauen und neue Aufträge sind die Folge.  

3. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Mandanten

Es gibt sicher eine Reihe von Mandanten, deren Unternehmen sich während der letzten Jahre stark verändert haben und gewachsen sind, während Ihre Dienstleistungen für sie unverändert geblieben sind. Identifizieren Sie die Mandanten, die die größten Auftragspotenziale für Sie bieten. Haben Sie dabei immer Ihre Kanzleistrategie im Auge.  

4. Definieren Sie Ihr Angebot im Detail

Ein klar strukturiertes Dienstleistungsangebot ist die Grundlage dafür, um mit dem Mandanten in einer systematischen Weise über Ihre Leistungen sprechen zu können. Sind dabei auch mögliche Zusatzleistungen, wie z.B. Finanzierungsberatung und private Vermögensplanung etc. beschrieben, ist es leichter, während der Bilanzpräsentation diese Themen nicht nur anzuschneiden, sondern dem Mandanten den möglichen Ablauf, Inhalt und Nutzen vor Augen zu führen. 

5. Holen Sie sich stets ein Feed-back vom Mandanten

Je mehr Sie von Ihrem Mandanten wissen, desto leichter fällt es Ihnen, ihm die passenden Leistungen und Lösungen anzubieten. Die Bilanzpräsentation ist eine gute Gelegenheit, noch mehr von Ihrem Mandanten zu erfahren. Fragen Sie Ihren Mandanten stets am Ende des Gesprächs persönlich nach seiner Zufriedenheit und seinen Wünschen. Geben Sie dem Mandanten Zeit, diese Fragen zu beantworten.  

6. Verbessern Sie Ihre Kommunikation