02.01.2012 · Fachbeitrag · Auftragsbeschaffung

Mehr Erfolg in Vergabeverfahren: So begeistern Sie bei Ihrer Präsentation fachlich und emotional

von Rainer Baber, www.baber-consulting.de und Martin Gehring www.einfach-kommunikation.com

|d Gerade für Architekten und Ingenieure wird es immer wichtiger, bei Vergabeverfahren ein Konzept überzeugend zu präsentieren, um an attraktive Aufträge zu kommen. Dabei kommt es nicht nur auf den fachlichen Inhalt an, sondern auch auf den Gesamteindruck. Deshalb gehören auchEmotionen in eine gute Präsentation. Denn mit nichts kann man besser verkaufen als mit guter Rhetorik. |

Die Ausgangslage in Vergabe- und VOF-Verfahren

Die Kriterien der VOF sollen Angebote vergleichbar machen. Wer Auswahlrunden erfolgreich bestanden hat und schließlich dazu eingeladen wird, sein Konzept persönlich zu präsentieren, hat schon einmal vieles richtig gemacht. Weil in Deutschland aber nur der den Zuschlag erhält, dessen Preis knapp kalkuliert ist, rücken ausgewählte Planungsbüros in Bezug auf ihre Angebote oft eng zusammen. Es kommt dann mehr denn je darauf an, bei der Präsentation zu punkten. Dass dies tatsächlich so ist, beweist nicht zuletzt die Praxis.

Was entscheidet über den Rede- und Präsentationserfolg?

Doch wie kommt es eigentlich, dass man manchmal trotz der besseren Argumente den Kürzeren zieht? Dass der Mitbewerber den Auftrag erhält? Dass man einen fachlich kompetenten Redner nicht ernst nimmt? Die Antwort liegt auf der Hand: Für den Redeerfolg sind neben den Inhalten - etwa Argumenten und Beispielen - weitere Elemente wichtig. Deshalb sollte sich jeder, der öffentliche Auftritte absolviert, mit dem Thema „Wirkung des Redners“ befassen.