Türöffner Mandant: Nutzen Sie Ihre wertvollste Marketingressource

| Haben Sie schon einmal von der „Dunbar-Zahl“ gehört? Sie beschreibt die Anzahl der Personen, von denen jemand die Namen sowie die wesentlichen Beziehungen untereinander kennen kann. Sie beträgt im Allgemeinen 150. Anders gesagt: Jeder Mensch kennt rund 150 andere Menschen persönlich. Beziehen Sie das auf jeden einzelnen Ihrer Mandanten, verfügen Sie über einen gewaltigen Pool an potenziellen neuen Kontakten. Es lohnt sich also, darüber nachzudenken, wie Ihre bestehenden Mandanten zu Türöffnern zu ihren Kontakten - und damit zu den neuen Mandanten - werden. |

Kontakte schaden nur dem, der sie nicht hat

Nehmen wir an, Sie haben 100 Unternehmermandanten und erstellen für 300 Menschen die private Steuererklärung. Dann hätten Sie mittelbar über diese 400 Kontakte auf 150 mal so viele Menschen - insgesamt also auf 60.000 Kontakte - Zugriff! Hinzu kommen noch die Kontakte dieser Kontakte, z.B. die Mitarbeiter Ihrer Mandanten, für die Sie die Lohnabrechnung erstellen. Selbst wenn Sie nur 10 % davon tatsächlich erreichen, könnten in diesem Beispiel 6.000 Menschen von Ihrer Kanzlei und Ihrem Leistungsangebot erfahren. Das ist ein Grundstock, um den Sie jedes andere Unternehmen beneidet. Zünden Sie diesen Marketing-Turbo in vier Schritten.

Schritt 1: Aktives Empfehlungsmarketing ist die Grundlage

Nach wie vor bestätigen mir Steuerberater in Befragungen, dass das Gros der Neumandanten - rund 70 % - durch Weiterempfehlung generiert wird. Das Internet mag hier künftig für Verschiebungen sorgen, wird die persönliche Empfehlung als Hauptursache für neue Mandate aber nicht ablösen. Interessanterweise wird dieser Bereich trotzdem in vielen Kanzleien noch stiefmütterlich behandelt. Was aber hält Mandanten eigentlich davon ab, eine Empfehlung auszusprechen?