08.09.2008 | Finanzierung

15 goldene Regeln für Bankverhandlungen

von Diplom-Kaufmann Stefan Lange, Dr. Becker & Co. Unternehmensberatung GmbH, Köln

Im Zeitalter des Ratings (Bonitätseinstufung) machen die Banken mehr denn je große Unterschiede bei der Behandlung ihrer Kunden. Durch eigene Initiative und mit ausgefeilter Verhandlungsstrategie im Hinterkopf kann die Position gegenüber der Bank jedoch deutlich verbessert und durchaus Entgegenkommen erzielt werden.

Eine Übersicht finden Sie nachstehend und auch im Online-Service in der Rubrik „Arbeitshilfen“.

Tipp 1	Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen stets frühzeitig, dann sind Sie in einer besseren Verhandlungsposition, als wenn Sie bereits unter finanziellem Druck stehen.
Tipp 2	Legen Sie den Verhandlungstermin mit Ihrer Bank nicht in die „Feierabendphase“ Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gespräches. Nehmen Sie sich auf jeden Fall auch selbst genügend Zeit.
Tipp 3	Erfüllen Sie das berechtigte Informationsbedürfnis Ihrer Bank.
Tipp 4	Verhandeln Sie mit mehreren Banken und weisen Sie im Gespräch mit einer Bank ruhig darauf hin.
Tipp 5	Auf jeden Fall sollten Sie fundierte Vorstellungen über die Zukunftsperspektiven Ihres Unternehmens äußern können. Lassen Sie sich dabei aber nicht zu überzogen optimistischen Prognosen verleiten. Bleiben Sie realistisch.
Tipp 6	Erläutern Sie Ihrer Bank genau, was und warum Sie etwas vorhaben. Beweisen Sie, dass sich die Investition rechnet.
Tipp 7	Führen Sie wichtige Kreditverhandlungen möglichst nicht allein. Nehmen Sie einen sachkundigen Mitarbeiter bzw. Ihren Unternehmens- oder Steuerberater mit.
Tipp 8	Erkundigen Sie sich danach, ob Ihnen die Bank günstigere Finanzierungsalternativen anbieten kann. Fragen Sie auch nach öffentlichen Förderprogrammen.
Tipp 9	Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen.
Tipp 10	Bringen Sie für die berechtigten Sicherheitenwünsche der Bank Verständnis auf. Verweigern Sie aber Sicherheiten da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen.
Tipp 11	Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihr Konzept.
Tipp 12	Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektivverzinsung errechnen und erläutern sowie aufzeigen, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
Tipp 13	Laden Sie Ihren Kundenberater zur Kreditverhandlung auch einmal in Ihre Praxis ein. Sie haben dann sozusagen „Heimvorteil“ und können Konzepte, zum Beispiel den Umbau der Praxis, besser veranschaulichen.
Tipp 14	Bereiten Sie umfassende Kreditunterlagen sorgfältig vor. Je nach Kredit benötigen Banken die Bilanzen der letzten drei Jahre, einen Handelsregisterauszug, Grundstücksunterlagen sowie Einblick in Ihre Unternehmensplanung.
Tipp 15	Gestalten Sie Ihre Unterlagen optisch wie inhaltlich ansprechend und „bearbeitungsfreundlich“.