11.03.2014 · Fachbeitrag · Praxisorganisation

Der Verkauf implantologischer Leistungen - was ist zu beachten?

von Susen Bause, ZMV und Betriebswirtin für Management im Gesundheitswesen, Finnentrop

| Obwohl Implantatversorgungen in den meisten Praxen bereits Routine-Behandlungen sind, stellt sich der Verkauf dieser Leistungen oftmals noch schwierig dar. Es beginnt meistens mit dem Satz: „Ja, und dann wären auch noch Implantate möglich.“ Diese Aussage lässt die Implantatversorgung als etwas Exotisches aussehen. Der Patient ist verunsichert und die erste Blockade gesetzt. Wie Sie den Verkauf von Implantatversorgungen reibungsloser gestalten können, erfahren Sie in diesem Beitrag. |

Vor dem eigentlichen Beratungsgespräch

Bevor Sie sich mit dem Patienten über Versorgungen und Kosten unterhalten, sollten unbedingt folgende Maßnahmen durchgeführt worden sein: Erstellen und Auswerten von Röntgenaufnahmen und Modellen, Ermittlung der möglichen Restaurationskonzepte und Rücksprache mit dem Zahntechniker. Ohne aussagekräftige Röntgenaufnahmen und Modelle kann keine exakte Planung erfolgen. Der Patient kann schnell verunsichert werden, wenn ihm das Gefühl vermittelt wird: „Naja, wir wissen ja noch gar nicht, ob das so geht!“ Im Patientengespräch sollte zunächst geklärt werden, was seine speziellen Wünsche sind. Implantatversorgungen bieten sich an, wenn der Patient „nichts zum Rausnehmen“ möchte oder wenn bei Brückenversorgungen „keine gesunden Zähne“ beschliffen werden sollen. Vor allem bei einem zahnlosen Kiefer, wenn mit einer normalen Totalprothese kein Halt mehr zu erzielen ist, sind Implantate eine empfehlenswerte Behandlungsmöglichkeit.

Welche Fehler sind zu vermeiden?

In der Praxis kommt es immer wieder vor: Der Behandler stellt dem Patienten nur ein spezielles Behandlungskonzept vor. Es gibt keine Gesamtplanung. Die Kostenaufstellung ist unvollständig (auch die Fremdlaborkosten müssen vorher ermittelt werden!). Die Selbstzahler werden nicht über die Begleitleistungen informiert, finanzielle Möglichkeiten des Patienten überschätzt.