13.01.2017 · Fachbeitrag · Zwei Fliegen mit einer Klappe

Garantieverlängerung: Mehr hochwertigen Zahnersatz und mehr Prophylaxe verkaufen

von Dr. Peter Zeitz, Düsseldorf, www.informationsstelle-gesundheit.de

| Fragt man in deutschen Zahnarztpraxen nach, was sie sich wünschen, so kommt meist die Antwort: „Mehr Prophylaxe und mehr hochwertigen Zahnersatz“. Das Problem aber ist: Deutsche nehmen Präventionsangebote nicht gerne an. Von dieser Verweigerungshaltung sind nicht nur Zahnärzte, sondern alle Ärzte betroffen. Dennoch gibt es durchaus Möglichkeiten, das Angebot von hochwertigem Zahnersatz (ZE) oder Präventionsleistungen für Patienten attraktiver zu machen - z. B. durch Garantieverlängerungen. |

Hochwertigen ZE verkaufen - warum ist das so schwierig?

Der Verkauf von hochwertigem ZE ist noch problematischer als der Verkauf von Prophylaxeleistungen. Teils wird er als „ästhetischer ZE“, teils als „besserer ZE“ angeboten. Meist verstehen die Patienten den Nutzen nicht. Was läuft da schief?

Schauen wir uns doch einmal die Argumentationskette an, die oft genutzt wird. Im ersten Schritt wird - meist ohne weiteren Kommentar - teurer „ästhetischer“ ZE angeboten. Dieses Angebot erhält der Patient per Post oder E-Mail einige Tage nach seinem Besuch in der Praxis. Das Angebot wird korrekt gegliedert nach zahnärztlicher Leistung und Laborleistung. Das Ganze wird mit für den Patienten völlig unverständlichen Gebührenziffern garniert. Spätestens nach Summierung der Teilbeträge erschlägt es den vorher noch so therapiewilligen ZE-Träger in spe. Das Thema ist für ihn durch.