20.10.2016 · Fachbeitrag · Das Verkaufsgespräch

Ich sehe, was Du denkst: Mit einer stimmigen Ausstrahlung zu mehr Erfolg

von Malaika Loher, Verkaufsexpertin und Coach, www.living.communication.de

| Gesicht und Körper sagen mehr als 1.000 Worte. Um Missverständnisse und Konflikte in der Apotheke zu vermeiden, ist es wichtig, dass Körpersprache und Gesagtes zusammenpassen. Unstimmigkeiten zwischen dem gesprochenen Wort und Körperhaltung sowie Gesichtsausdruck erschweren die Kommunikation auf Augenhöhe. Ist eine Aussage dagegen ehrlich und körpersprachlich klar, wächst Vertrauen und Zusammenhalt. Probleme werden schneller gelöst, Ziele gemeinsam angestrebt und das Klima verbessert. Am Ende spürt das auch der Apothekenkunde. |

Fallbeispiel

Stadtfest in der Kleinstadt. Der angestellte Apotheker A soll die Kunden der Apotheke gleich am Eingang begrüßen. Er hasst es, im Mittelpunkt zu stehen. Mit Prospekten, Getränken und Gratisproben wartet er auf Kundschaft. Die Schultern sind nach vorne gefallen, sein Kopf ist wie zum Kampf vorgeschoben, sein linker Mundwinkel nach innen gezogen und die Stirn in Falten gelegt. Insgeheim wünscht er sich, endlich die Bestellung für die Naturkosmetik machen zu können. Er versteht überhaupt nicht, warum er als ausgebildeter Apotheker am Eingang herumstehen soll. Ganz deutlich hat er noch die Ansage seiner Chefin im Ohr: „Du musst mehr aus Dir herausgehen. Du kannst nicht ständig im Büro sein. Ich brauche dich als Berater für die Kunden. Das kannst Du beim Stadtfest gleich mal üben, indem Du unsere neuen Nahrungsergänzungs-Produkte vorstellst.“

Trotz innerem Widerstand fügt A sich in die Aufgabe und teilt seiner Chefin nicht mit, welche Qual das aktive Ansprechen Fremder für ihn ist. Diese Qual aber spiegelt sich in seinem Gesicht wider. Als die ersten Kunden die Apotheke betreten, sehen sie A irritiert an. Seine körperlichen Signale stehen im Widerspruch zu seiner Aufgabe. Als erster sichtbarer Mitarbeiter sollte er freundlich, offen und sympathisch wirken - eine verkörperte Einladung zum Näherkommen und Eintreten. Schließlich liegt die nächste Apotheke nur ein paar Straßen entfernt. A wird mit seinem Werbeauftrag so nur wenig Erfolg haben. Seine Körpersprache verrät ihn. Was also ist zu tun? Wie kann man Kollegen und Kunden positiv begegnen?