23.05.2016 · Fachbeitrag · Das Verkaufsgespräch

Lesen Sie auch zwischen den Zeilen: Körpersprache verstehen und nutzen

von Dr. Doortje Cramer-Scharnagl, Edewecht

| Nonverbale Signale haben einen wesentlich größeren Anteil an gelungener Kommunikation als die Wortwahl allein. Kenntnisse der Körpersprache sind hilfreich, um Kunden schnell richtig einschätzen und die eigene Servicestrategie entsprechend anpassen zu können. |

Körpersignale und Kundentyp

Obwohl jeder Mensch in seinen Bewegungen einzigartig ist, gibt es doch bestimmte Signale, die nach Typ gehäuft vorkommen. Wichtig bei der Interpretation ist es, die Zeichen im Kontext der Situation zu sehen und auch andere Merkmale wie Mimik und Wortwahl mit einzubeziehen. Verstehen Sie die Klassifikationen der folgenden Kundentypen daher als ersten Hinweisgeber, nicht als 1:1-Zuordnungen.

Der schüchterne Kunde

Schon beim Eintreten fällt auf, dass der schüchterne Kunde wenig Körperspannung hat oder sich verkrampft. Seine zögerlichen Bewegungen nehmen wenig Raum ein. Der Blick ist unsicher und eher ausweichend. Seine Begrüßung fällt höflich zurückhaltend aus und er spricht mit leiser, manchmal stockender Stimme. Während des Beratungsgesprächs wirkt es, als wisse er nicht, wohin mit seinen Händen. Vielleicht nestelt er an seiner Kleidung oder seiner Tasche herum oder er schiebt die Kundenbroschüren auf dem Tresen hin und her.