· Fachbeitrag · Die aktuelle Studie
NonMed-Produkte: Vermarktung verbessern, Einnahmepotenzial optimal ausschöpfen
von Petra Meisel, Medienbüro Medizin (MbMed), Hamburg
| Die Zeiten, in denen Apotheken allein mit medizinischen Präparaten Gewinn verzeichneten, sind vorbei. Zur erfolgreichen Bilanz trägt der Verkauf nicht medizinischer, sogenannter NonMed-Produkte bei. Nach Ansicht von Apothekern und Herstellern gibt es noch ausreichend Möglichkeiten, den Profit zu steigern. Voraussetzung: Die Vermarktung wird verbessert. Das zeigt die NonMed-Apothekenstudie der SEMPORA Consulting, Bad Homburg. Sie befragte 292 Apotheker und 36 Führungskräfte von Herstellern im Zeitraum von Ende November 2012 bis Mitte Januar 2013. |
Apotheker wollen NonMed-Sortiment aufstocken
Rund ein Drittel der befragten Apotheker setzt darauf, dass NonMed-Sortimente zunehmend zum Umsatz beitragen werden. Was Nahrungsergänzungsmittel und -zusätze, Produkte zur Körperpflege und -hygiene sowie Kosmetika neben den Umsatzperspektiven gegenüber dem übrigen Sortiment attraktiv macht, ist nach Einschätzung von 45,5 Prozent der Befragten der bessere Stücknutzen. Kein Wunder also, dass rund die Hälfte der Apotheker bereit ist, den NonMed-Anteil weiter auszubauen. Ein weiteres Drittel kalkuliert dafür mehr Verkaufsfläche ein.
Apotheker unzufrieden mit Engagement der Hersteller
Apotheker attestieren den Herstellern mangelhaften Einsatz in puncto verkaufsfördernder Maßnahmen. 43,3 Prozent der befragten Apotheker sehen in den Aktivitäten der Hersteller keinen oder keinen besonderen Beitrag, um ihren Umsatz zu steigern. Knapp ein Drittel findet gar nicht oder nur bedingt, dass Anregungen Gehör finden oder sich die Kooperationen partnerschaftlich gestalten. Dagegen legen sich die Apotheker selbst ins Zeug. Für eine ansprechende Produktplatzierung sorgen 79,4 Prozent. Zeit und Geld stecken 64,7 Prozent in Schulungen, damit ihr Personal Kunden besser berät. Über die Hälfte (55,9 Prozent) organisiert Verkaufsaktionen - 45,9 Prozent der Befragten Preisaktionen.
Ulrich Zander, Managing Partner von SEMPORA Consulting und Autor der Studie, bringt es auf den Punkt: „Hochinteressant ist es, dass aus Apothekersicht die Hersteller mehrheitlich weder als partnerschaftlich noch als innovativ oder gar als bedeutende Unterstützung bei der Vermarktung wahrgenommen werden - da geht noch mehr!“
Konkrete Erwartungen an die Hersteller
86,8 Prozent der Apotheker erwarten von den Herstellern, dass ihnen die Vertriebsexklusivität erhalten bleibt. Weiterhin wünschen sie sich Schulungen des Apothekenpersonals (67,6 Prozent), spezielle Preiskonditionen (63,2 Prozent) und Endkonsumentenaktionen (52,9 Prozent). Diese Maßnahmen übernehmen Apotheken bisher in der Regel selbst.
Erfolgsfaktor Apothekenexklusivität
Von den befragten Herstellern erwirtschaften 55,6 Prozent über die Hälfte ihres Umsatzes durch apothekenpflichtige Produkte, davon 38,9 Prozent sogar über 70 Prozent. Ein Fünftel bietet ausschließlich nicht-apothekenpflichtige Produkte an. Insgesamt sind fast alle Hersteller (80 Prozent) überzeugt, dass der apothekenexklusive Vertriebsweg ein wichtiger oder sogar sehr wichtiger Erfolgsfaktor beim Verkauf von NonMed-Produkten ist. Hier sind Hersteller und Apotheker auf einer Linie. Davon weichen allerdings die fehlenden Anstrengungen der Hersteller ab, das Vermarktungspotenzial durch die Apotheken auszuschöpfen.
Gemeinsames Ziel auch als solches erkennen
Die Hersteller verkaufen ihre Produkte am liebsten über die Apotheken, weil sie deren Qualitätsimage schätzen. Sie profitieren davon, dass sich das positive Image der Apotheken auf ihre Marken und die entsprechenden Preise überträgt.
Die Hälfte der Hersteller ist der Meinung, dass sich Apotheker sehr wohl bewusst sind, wie groß das Vermarktungspotenzial von NonMed-Produkten durch sie ist. Sie sind daher daran interessiert, das NonMed-Sortiment in der Apotheke auszubauen. 31 Prozent würden sogar sagen, dass Apotheken zur Investition bereit sind, um den Verkaufserfolg zu steigern. Es ergibt sich jedoch folgendes Problem: Den Herstellern ist es noch nicht gelungen, den Apothekern zu verdeutlichen, dass sie eigentlich an einem Strang ziehen. Beide setzen auf die Apotheken als primäre Verkäufer. Das haben die Apotheker jedoch noch nicht erkannt.
Vermarktungspotenzial besser ausschöpfen
Ganz offensichtlich gibt es für die Hersteller einiges in der Zusammenarbeit mit den Apotheken zu tun, wollen sie deren Vermarktungspotenzial voll ausschöpfen. Zum einen sollten sie durch entsprechende Maßnahmen die Wertschätzung für ihre Vertriebspartner signalisieren. Dabei scheinen sie bereits auf dem besten Weg zu sein. 81 Prozent von ihnen brachten in der Studie zum Ausdruck, dass sie PTAs künftig besser schulen wollen. Der gleiche Prozentsatz plant, in Apotheken zu investieren. Der Grund für die Absichtserklärung ist: Fast alle Hersteller (85 Prozent) sind sich einig, dass der Wettbewerbsdruck in Apotheken im Segment NonMed-Produkte stark zunehmen wird.
