01.01.2005 | Apothekenentwicklung

„Randsortiment“ – mehr „Rand“ als Rendite? Teil 2: Betriebswirtschaftliche Grundregeln

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

In der letzten Ausgabe des „Apotheker Berater“ ging es um Entscheidungshilfen bei der Frage, ob man das Randsortiment als Profilierungschance begreifen und nutzen will. Fällt die Entscheidung positiv aus, muss sie effizient umgesetzt werden. Denn es gilt: Das Randsortiment bringt zwar eine beachtliche Anzahl an Packungen auf die Waage, aber meist eher bescheidene Umsätze. Andererseits setzt ein bedeutender Teil des Marketings gerade an diesem Segment an. Wird hier also viel Wirbel um wenig Ertrag gemacht? Der folgende zweite Teil des Beitrages zum Randsortiment zeigt auf, was Sie in diesem Zusammenhang aus betriebswirtschaftlicher bzw. kaufmännischer Sicht beachten müssen.  

Betriebswirtschaftliche Grundüberlegungen

Ein wirtschaftlicher Erfolg mit dem Randsortiment wird zunächst von bestimmten Faktoren bestimmt, die im Kern gar nicht apothekenspezifisch, sondern typisch für den Einzelhandel insgesamt sind.  

Die Aufwandsfalle

Menschen können sich nicht teilen, und jeder Euro kann nur einmal ausgegeben werden. Die richtige Ressourcenverteilung ist also eine der größten Herausforderungen. So konzentriert sich in vielen Apotheken der Löwenanteil des Marketings zwar auf das Nebensortiment, doch der Ertrag ist von weit geringerer Bedeutung. Anders ausgedrückt: Hohem Einsatz an Mitteln aller Art steht in vielen Fällen nur ein relativ niedriger Kapitalrückfluss gegenüber – viel Aufwand für wenig. Das hat seinen historischen Grund unter anderem in den Werbebeschränkungen. Es blieb bis vor kurzem eben nur die Werbung für das Randsortiment, um sich „auszutoben“, Handzettel zu füllen und vieles mehr.  

Weiterhin sind die Packungswerte und damit auch die Stückerträge oft unterdurchschnittlich, hingegen ist der allgemeine Aufwand (vom Auszeichnen über die ansprechende Präsentation bis hin zum erwähnten Marketing) überdurchschnittlich hoch.