01.11.2005 | Apothekenentwicklung

Schwerpunkt Expansion (Teil 1) – Expandieren um jeden Preis?

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

Vielerorts kann beobachtet werden, dass wirtschaftlich starke Apotheken weitere, strategisch bedeutsame Standorte besetzen und damit Kollegen im Umkreis in die Zange nehmen. Intensive Preis-aktivitäten und ein hoher Marketingaufwand tun ihr Übriges. Ebenso wie in der Ärzteschaft (wo der Untergang der freien Facharztpraxis befürchtet wird) und bei Krankenhäusern (die sich zunehmend in privatwirtschaftlichen Krankenhausketten wiederfinden) sind bei den Apotheken grundlegende Umstrukturierungen zu erwarten. Doch auch aus Sicht der Expandierenden ist nicht alles Gold, was glänzt. Falsch angegangene Zukäufe können mit hohen Risiken behaftet sein. Der folgende Beitrag erläutert, worauf expansionswillige Apotheken achten sollten.  

Zielrichtung genau definieren

Sich vorzunehmen, mehr Umsatz und Ertrag zu erwirtschaften, genügt nicht. Vielmehr stellt sich bereits im Vorfeld einer Expansion die Frage, wie die Apotheke nach der Wachstumsphase aufgestellt sein soll. Entscheidende Punkte dafür sind  

1. der Marktanteil und die strategische Stellung im Markt,

2. die mögliche Rendite,

3. die Krisenfestigkeit und Robustheit gegenüber Veränderungen der Gesundheitspolitik.

1. Marktanteile

Marktanteile sind in der Wirtschaft häufig das zentrale Ziel. Konkret bedeutet dies, wie viel Anteil am Gesamtumsatz vor Ort auf der einen und wie viel Anteil an der gesamten Apothekenkundenzahl auf der anderen Seite auf die eigenen Betriebe entfallen.  

Die Ermittlung der Marktanteile ist schwierig, da das Einzugsgebiet mitentscheidet. Vor allem marketingaktive und gut erreichbare Apotheken ziehen ihre Kunden aus einem verhältnismäßig großen Umfeld zusammen. Damit verschwimmen die Grenzen und die klaren, lokalen Zuordnungen. Wer hier Aufschluss erhalten will, muss letztlich mehrere, unterschiedlich große Kreise um seine Apotheke ziehen. In jedem Kreis befindet sich eine gewisse Einwohnerzahl und damit ein errechenbares Marktpotenzial. Aus stichprobenartigen Analysen der Kundendaten und ihrer Umsätze lässt sich so ungefähr abschätzen, wie viel Marktanteil in den einzelnen Segmenten erzielt wird.