04.04.2023 · Fachbeitrag · Kommunikation

Bedenkenträger Mandant: So bekommen Sie das Mandat trotzdem

von Dr. Doortje Cramer-Scharnagl, Edewecht

| Wenn potenzielle Mandanten unentschlossen sind, ob sie ein Mandat erteilen sollen oder nicht, können verschiedene Gründe dahinterstecken. Die vier verbreitesten sind: das Honorar, eine fehlende Spezialisierung, ein geringer Bekanntheitsgrad oder die Größe der Kanzlei. Doch nicht jeder Mandant legt solche Bedenken offen dar. Das macht es schwer, Gegenargumente anzubringen. Ist die Absage schon im Haus, ist es dafür meistens zu spät. Zuhören steht darum gegenüber zögerlichen Wunsch-Mandanten an erster Stelle. Denn wenn Sie deren Einwände genauer kennen, können Sie reagieren, Verständnis zeigen und ggf. ein neues Angebot unterbreiten. |

1. Schaffen Sie Vertrauen und fragen Sie nach

Für eine gute und vertrauensvolle Basis für das weitere Gespräch mit dem Mandanten sollten Sie zuerst signalisieren, dass Sie seinen Einwand verstanden haben. Danach müssen Sie mehr Informationen bekommen. Denn der Mandant meint, dass Sie z. B. „zu teuer“, „falsch spezialisiert“ oder sonst „nicht geeignet“ sind. Um diese Bedenken zu entkräften, antworten Sie nicht gleich mit Gegenargumenten. Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber auf keinen Fall. Das hätte sonst den psychologischen Effekt, dass sich Ihr potenzieller Mandant korrigiert und bloßgestellt fühlt und Sie eine Stimmung erzeugen, in der die Bereitschaft zur Mandatserteilung eher schwindet als wächst.

Stattdessen stellen Sie Fragen, um herauszufinden, welche Motivation dem Einwand tatsächlich zugrunde liegt: Wie ist Ihr Gesprächspartner eigentlich zu seiner Bewertung gekommen? Nehmen Sie seinen Blickwinkel ein und fragen Sie nach: „Was lässt Sie darauf schließen, dass ich nicht passend spezialisiert bin?“, „Warum denken Sie, dass die Kanzlei ‚zu klein‘ ist?“, „Was genau bedeutet ‚teuer‘ für Sie ‒ was hatten Sie sich vorgestellt?“