01.12.2009 | Krankenhausmarketing

Erfolgreiches Zuweisermarketing - ein Beispiel aus der Praxis

von Dr. Elizabeth Harrison-Neu, Oberschwabenklinik, Ravensburg

Bei der Oberschwabenklinik handelt es sich um einen Verbund von 6 Krankenhäusern an 5 Standorten mit zusammen 1.200 Betten.  

Zuweisermarketing ist mehr als Werbung. Es ist erst recht mehr als die Verteilung von Erlösanteilen. Zuweisermarketing heißt, sich über Strukturen Gedanken zu machen. Das geht nicht mit hektischen Aktivitäten von heute auf morgen. Es geht nicht mit inhaltslosem Getrommel auf willkürlich gewählten PR-Instrumenten. Den richtigen Weg zwischen niedergelassenen Praxen und Krankenhäusern zu finden, erfordert oft Geduld. Und es erfordert immer Konzepte.  

„Pfadfinderin“ bereitet Zweit-/Wiederholungsbesuche vor

Den kleinen Werkzeugkoffer des Marketings hat selbstverständlich auch die Oberschwabenklinik (OSK) gepackt. Eine Mitarbeiterin, die bei der Geschäftsführung angesiedelt ist, kümmert sich um die Kontaktpflege und das Vertragsmanagement mit den niedergelassenen Ärzten. Sie besucht die Praxen, sie hält die Verbindungen vor Ort. Als eine Art „Pfadfinderin“ bereitet sie Zweit- oder Wiederholungsbesuche durch die Chef- und Oberärzte unserer Häuser vor.  

Herausfinden, ob und warum andere besser sind

Natürlich bringen wir Ärzten, die häufig in die Häuser einweisen, unsere Wertschätzung entgegen. Genauso stehen aber die Ärzte im Fokus, die nur wenige Patienten einweisen oder auf unseren Einweiserlisten im Mittelfeld zu finden sind. Wir wollen wissen, woran es liegt. Wir wollen wissen, ob andere in der Nachbarschaft besser, freundlicher oder eventuell auf andere Art entgegenkommender sind als wir. Das persönliche Gespräch schlägt hier jeden Fragebogen.  

Unsere Marketingabteilung hat die niedergelassenen Zuweiser ebenfalls im Blick. Alle drei Monate erhalten sie kostenfrei unsere Quartalszeitschrift. Auf einer Schreibtischvorlage, die am Jahresende an alle Arztsekretariate der Region gesandt wird, sind die relevanten Nummern der Krankenhäuser sowie Abteilungen und der Geschäftsleitung der OSK aufgelistet. Natürlich nur von Telefonen, die abgenommen werden. Auf der Startseite der OSK-Homepage steht neben dem Button mit Patienten-Infos auch ein Button mit Einweiser-Infos.