03.11.2008 | Chancen bei Auftragsanbahnung erhöhen

Kostenargumente von GU kehren sich ins Gegenteil: So überzeugen Sie Bauherren

von Dipl.-Ing. Klaus D. Siemon, Osterode
und Rolf Weber, Freier Architekt, Gosheim

Generalunter- (GU) und Generalübernehmer (GÜ) werben in der Akquisition oft damit, dass Sie Bauherren alles aus einer Hand und zu festen und geringeren Kosten liefern, als wenn die Maßnahme von einem Planer betreut würde. Gerade das Kostenargument sollte für Sie der Ansatz sein, um Bauherren zu überzeugen, und im Wettbewerb mit GÜ oder GU zu obsiegen. Es stimmt nämlich nicht, dass der Auftraggeber Kosten spart, wenn er mit einem GÜ oder GU baut. Das Gegenteil ist der Fall. Das zeigen wir Ihnen nachfolgend anhand der Abrechnungsgrundlagen von GU und Planer und einem konkreten Fall aus der Praxis.  

Bauherr ist Kostenargumenten gegenüber aufgeschlossen

Das Kostenargument ist für Sie deswegen so „attraktiv“, weil es für den Auftraggeber überragende Bedeutung hat. Gehen Sie an einen Bauherrn deshalb ruhig offensiv heran, und bieten Sie ihm in der Akquisitionsphase an, Baukosten bei GU-Vergabe und Einzelvergabe mit klassischen Bauüberwachung zu vergleichen.  

Dass Sie hier die besseren Karten haben, zeigt sich schon, wenn man den GU-Zuschlag und die konventionelle Bauleitung bzw. Bauüberwachung finanziell gegenüberstellt. Diese Gegenüberstellung könnte als Vergleich von Äpfeln mit Birnen bezeichnet werden. Er macht aber unmissverständlich deutlich, dass die Verhältnisse zwischen den GU-Zuschlägen (als Zuschlag für Koordinierungs- und Steuerungsleistungen einschließlich Haftungsübernahme für Subunternehmerleistungen) und den vollen Honoraren für Planungsbüros zugunsten der Planer umgekippt sind.  

GU-Zuschläge übersteigen Honorare für Bauleitung deutlich

Vorab: Auch den GU-Zuschlag zahlt kein Bauherr gerne. Er nimmt ihn aber (als das kleinere Übel) in Kauf, weil er damit die Hoffnung verbindet, dass in punkto Kommunikation und Abwicklung alles effektiver läuft.