· Fachbeitrag · Management
BNI: Nutzen auch Sie das Netzwerk zur Auftragsbeschaffung und Unternehmensentwicklung
| Die meisten Architektur- und Ingenieurbüros generieren den Großteil ihrer Aufträge über Empfehlungen. Wer damit noch erfolgreicher sein will und sein „Networking“ verbessern bzw. professionalisieren will, für den ist das Business Network International (BNI), „die Organisation für Geschäftsempfehlungen“ interessant. Doch BNI ist noch weit mehr als nur ein „Auftragsbeschaffungs-Tool“. Geschickt eingesetzt, eignet es sich auch bestens als Instrument der Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. |
Hintergründe und Ziele von BNI
BNI ist eine professionelle Unternehmervereinigung für die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen. Das Unternehmen hat seine Wurzeln in den USA und ist mittlerweile auch in Deutschland zunehmend erfolgreich. Bisher gibt es hier rund 250 solcher regionaler Gruppen (Chapter), die je aus bis zu 45 Personen bestehen, Tendenz immer noch stark steigend. Weltweit werden pro Woche fünf neue Chapters gegründet.
PRAXISHINWEIS | Das Besondere an den regionalen Chaptern ist, dass darin nur ein Vertreter einer Berufsgruppe zugelassen ist. Als Architekt oder Ingenieur genießen Sie als Mitglied in einem Chapter also so etwas wie Exklusivität. |
Einfacher zu neuen Kunden
Die Idee, die hinter BNI steht, ist, dass alle Mitglieder eines Chapters Kollegen aus dem Chapter weiterempfehlen. Laut BNI hat das den Beteiligten in den letzten drei Jahren einen Mehrumsatz von rund 900 Mio. Euro beschert.
Empfehlen hat mit Vertrauen zu tun
Empfehlungen setzen die Qualität des Empfohlenen und gegenseitiges Vertrauen voraus. Den Qualitätsaspekt will BNI dadurch gewahrt sehen, dass nur Geschäftsleute aufgenommen werden, die von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind. Das Vertrauen wird durch regelmäßige Chapter-Treffen hergestellt.
Die Organisation
Jeder BNI-Chapter ist straff organisiert. Einmal in der Woche treffen sich die Mitglieder zu einem gemeinsamen Business-Frühstück, das in der Regel von 7.00 Uhr bis 8.30 Uhr dauert. Diese Treffen laufen immer nach den gleichen Regeln ab. Unter anderem gehören folgende Tagesordnungspunkte zum Standardprogramm:
- Jedes Mitglied stellt seine Leistung / sein Produkt in einem einminütigen Vortrag vor.
- Ein Mitglied bekommt zehn Minuten Zeit, seine Leistung / sein Produkt genauer vorzustellen.
- Es wird berichtet und dokumentiert, wer seit dem letzten Treffen welche Empfehlungen gegeben bzw. ausgesprochen hat.
- Die Qualität der Empfehlungen wird rekapituliert; sind konkrete Aufträge oder Umsätze daraus geworden?
- Es wird ein „Netzwerker des Monats“ prämiert.
- Die „Empfehlungs-Leistung“ des Chapters wird mit der der anderen Chapter verglichen.
Kosten und Aufwand
Man muss es ganz klar sagen: BNI ist ein Franchisesystem, das selbst darauf ausgerichtet ist, Gewinne zu erwirtschaften. Deswegen kostet die Mitgliedschaft Geld. Es fallen an
- eine Aufnahmegebühr in Höhe von 150 Euro (zuzüglich Umsatzsteuer) und
- ein Mitgliedsbeitrag von rund 870 Euro pro Jahr.
Daneben müssen Sie natürlich noch den Zeitaufwand für die Teilnahme an den Businessfrühstücken, an Networking-Fortbildungen (im Mitgliedsbeitrag inbegriffen) und anderen BNI- bzw. Chapter-Veranstaltungen einkalkulieren. Außerdem kostet natürlich auch das „Empfehlungs-Geschäft“ Zeit.
Das macht BNI für Sie so attraktiv
Andreas Spaett, Geschäftsführender Gesellschafter der Spaett Architekten GmbH aus Konstanz (www.spaett.com) ist ein überzeugter und begeisterter BNI-Networker. Er nennt dafür acht Gründe:
1. Sie genießen Exklusivität
In jedem Chapter darf nur ein Mitglied einer Berufsgruppe Mitglied sein. Als Architekt, TGA-Planer, Tragwerksplaner, Landschafts- oder Innenarchitekt genießen Sie also Exklusivität. Wenn ein Mitglied des Chapters über seine Informationskanäle etwas von einem Auftrag oder einem Projekt erfährt, das für Sie interessant sein könnte, wird er Sie empfehlen.
2. Sie koalieren mit Gleichgesinnten mit den gleichen Zielen
In den BNI-Chaptern schließen sich Gleichgesinnte zusammen. Das sind Menschen, die Geschäftskontakte knüpfen und vermitteln wollen. Jedes Mitglied trägt stets Ihre Visitenkarte bei sich, um Sie bei Bedarf zu empfehlen. Wo gibt es das sonst?
3. Sie schulen und verbessern Ihren Präsentationsstil
Die einminütigen Statements pro Treffen bieten eine erstklassige Möglichkeit, den eigenen Präsentationsstil zu schulen und zu verbessern.
4. Sie entdecken Stärken und Schwächen Ihres Unternehmensauftritts
Dadurch, dass Sie „jede Woche in die Bütt“ müssen, sind Sie gezwungen, Ihr Büro des Öfteren anders zu präsentieren. Folglich müssen Sie sich regelmäßig mit dem eigenen Leistungsportfolio auseinandersetzen und entdecken neue Schwerpunkte, Potenziale und Stärken (oder Schwächen), die Ihnen ansonsten nicht aufgefallen wären.
5. Sie finden qualitativ gute und leistungsbereite ausführende Betriebe
In jedem Chapter sind auch Unternehmen aus dem Bauhaupt- und -nebengewerbe vertreten. In der derzeitigen Situation der Vollbeschäftigung ist das eine realistische Chance, für die in Ihren Projekten auszuschreibenden Gewerke leistungsfähige und -bereite Auftraggeber zu finden.
Denn wenn man sich beim BNI-Frühstück jede Woche in die Augen schauen muss, wird man schon einiges daran setzen, Projekte vernünftig abzuwickeln. Sie profitieren davon, indem das Mängelrisiko sinkt und die Projektwirtschaftlichkeit steigt.
6. Tolle Entwicklungsplattform für potenzielle Nachfolger oder Teilhaber
Sie können potenzielle Teilhaber oder Nachfolger an den Markt und künftige Aufgaben heranführen, indem Sie diesen nahelegen, in einem eigenen BNI-Chapter mitzumachen. Dort lernen sie - quasi „on the job“ - Dinge, die sie in ihrer neuen Position dringend benötigen: Sich selbst und das Unternehmen überzeugend darstellen, die eigene Leistung bestmöglich „verkaufen“, mit System und Beharrlichkeit neue Geschäftskontakte knüpfen.
7. Qualifikation (junger) Mitarbeiter und Steigerung der Büroidentifikation
Ähnliches gilt für (junge bzw. neue) Mitarbeiter. Sie können nämlich zu jedem Chapter-Treffen eine Person mitbringen bzw. können / sollen sich bei berufs-, urlaubs- oder krankheitsbedingter Abwesenheit vertreten lassen. Andreas Spaett hat die Erfahrung gemacht, dass gerade junge Mitarbeiter sehr begeistert waren, wenn sie an solchen Chapter-Treffen teilnehmen und - statt Ihnen - die Ein-Minuten-Präsentation vortragen durften. Das stärkt deren Selbstbewusstsein, fördert die Mitarbeiterentwicklung und erhöht die Identifikation mit Ihrem Planungsbüro.
8. Sie erobern sich neue Märkte
Erobern Sie sich neue Märkte, indem Sie (das heißt Ihre Mitarbeiter = Ihr Büro) sich auch in Chaptern engagieren, die 15 oder 25 Kilometer von Ihrem Standort entfernt sind. Der etwas weitere Anfahrtsweg lohnt sich, so die Erfahrung von Andreas Spaett von Spaett Architekten. Denn Sie bekommen so ganz leicht Kontakt zu neuen Geschäftspartnern, der mit anderen Mitteln nur sehr schwer herstellbar wäre.
Mehr Informationen zu BNI
Mehr Informationen über BNI finden Sie im Internet. Die Homepage lautet: www.bni.de.
FAZIT | „Ich muss nicht die Großen kennen, ich muss die Engagierten kennen“, bringt Andreas Spaett das Erfolgsgeheimnis von Empfehlungsmarketing auf den Punkt. Im BNI finden Sie die Engagierten. Das steht fest. Doch das ist nicht der einzige Aspekt, der die Mitgliedschaft (auch) für die planenden Berufe interessant macht. Es ist das Geamtkonstrukt. Optimal profitieren Sie von BNI, wenn Sie es auch als Instrument zur Unternehmens- und Mitarbeiterentwicklung nutzen. |
